A primeira coisa a saber acerca da Buyer’s Journey é que 70% do percurso é feito autonomamente pelo comprador. Os restantes 30% cabem aos representantes e profissionais de vendas e de marketing. Uma vez que há pouca margem de manobra é preciso pôr em prática as melhores estratégias comunicacionais e saber qual é o momento mais indicado para agir. Só assim vai obter os melhores resultados.
A Buyer’s Journey é, como o nome indica, a Jornada do Comprador. Ela divide-se em 3 etapas: Awareness (consciência), Consideration (comparação) e Decision (decisão).
AWARENESS
A Awareness é a primeira fase da Buyer’s Journey . O comprador não tem qualquer conhecimento da sua marca, empresa ou produto. O cenário mais habitual é uma persona que sabe que há algo de errado no negócio, no entanto, não tem consciência do quê exatamente. Após uma observação introspectiva, é possível identificar o problema e entender qual o seu “ponto de dor”. Posto isto, vai procurar por uma solução.
Começa então por pesquisar no Google artigos de carácter educativo bem como testemunhos reais. Para atrair prospects ao seu website. O ideal seria disponibilizar este tipo de publicações de modo a possibilitar que o encontrem e, eventualmente, optem pela sua solução para resolver o problema.
Tenha em atenção que a primeira impressão é fundamental. Depois de um prospect analisar o seu website e ficar com uma imagem desfavorável da sua marca, é quase impossível fazê-lo mudar de ideias.
Deve então mostrar que a empresa é uma fonte confiável de informações. Como? Através de white papers, relatórios de analistas e relatórios da indústria, por exemplo.
CONSIDERATION
A segunda fase da Buyer’s Journey é a Consideration. Nesta fase os prospects já fizeram pesquisas incessantes e selecionaram várias empresas como sendo potenciais soluções para o seu problema. Portanto, esta é a fase da comparação.
Para verificar a viabilidade do investimento eles vão querer analisar a concorrência e tentar perceber qual seria a opção mais ajustada ao seu problema. Cabe aos representantes de vendas e de marketing usar todas as informações que recolheram para adaptar a conversa a cada buyer persona. Dado que as buyer personas têm características distintas é importante personalizar o discurso com cada uma delas.
Esta é a fase em que os prospects têm um vasto leque de escolhas possíveis e tentam ao máximo reduzi-lo para finalmente decidir qual a empresa com a melhor solução.
DECISION
A terceira e última fase da Buyer’s Journey é a Decision. É o veredicto final. O prospect vai querer decidir qual das empresas têm tudo aquilo que ele precisa para iniciar ou melhorar o seu negócio. Para dar este passo final ele necessita de provas concretas que determinarão qual é a solução que melhor se adequa às suas necessidades e budget.
Está na altura de se gabar. E nada melhor do que os seus clientes fazerem-no por si! Para tal, pode apresentar case studies e testemunhos de casos reais de sucesso no seu website. Mostre aos seus prospects como realmente é bom e porque razão o devem escolher.
O seu trabalho não termina aqui. Caso consiga convertê-los em clientes não se esqueça de os “nutrir”. Forneça conteúdos relevantes sobre o seu produto aos seus atuais compradores. Mostre-lhes como é valioso e oportuno ser seu cliente.
Se tudo correr conforme planeado e se tiver clientes felizes, eles serão o seu maior trunfo uma vez que se tornarão num ótimo recurso de marketing e atrairão novos clientes. São eles que vão fazer a típica divulgação “mouth-to-mouth” e impingir aos outros a ideia de que a sua empresa é realmente fantástica.
Já parou um pouco para pensar no quão favorável é ter este tipo de clientes? Qualquer pessoa pode gabar o seu próprio produto, mas ter outros a fazê-lo por si é a prova viva do seu sucesso! É exatamente por esta razão que ter clientes satisfeitos e informados é o melhor retorno de investimento possível.
Boas Vendas!
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